رساله دکتری؛ همکاری بین بخش های فروش و بازاریابی: مکانیسم ها و پی آمد ها

خبرنگار افتخاری 2جلسه دفاع از رساله دکتری با عنوان ” همکاری بین بخش های فروش و بازاریابی: مکانیسم ها و پی آمد ها” و با ارائه جناب آقای مهدی قندی آرانی چهارشنبه ۱۷آذرماه ۹۵ در دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه صنعتی شریف برگزار شد.

چکیده این رساله:

مطالعات قبلی و شواهد میدانی نشان می دهد ایجاد تعامل مناسب بین بخش های فروش و بازاریابی چالشی جدی برای بسیاری از سازمان ها است. هدف اصلی این تحقیق توسعه و تدقیق یک چارچوب مفهومی است که در آن “مکانیسم های همکاری” بخش های فروش و بازاریابی و “پی آمدهای” آن شناسایی و نحوه تاثیرگذاری مکانیسم های همکاری روی پی آمدهای کلان سازمانی تبیین شود. نتایج این تحقیق نشان می دهد “دوسوتوانی سازمانی”، پی آمد محوری در معماری صحیح رابطه بین بخش های فروش و بازاریابی است. درادبیات استراتژی ترکیب قابلیت های دوگانه ی اکتشاف(Exploration) و بهره برداری(Exploitation) “دوسوتوانی سازمانی(organizational ambidexterity)” نامیده می شود.سازمان ها جهت رشد و بقای خود لازم است از یک طرف در کوتاه مدت حداکثر “بهره برداری” از منابع موجود را بنمایند و از طرف دیگر دربلند مدت به کمک “اکتشاف” وارد ساحت های کاملا جدید شوند و خود را با تغییرات محیطی تطبیق دهند. این تحقیق به صورت کیفی انجام شده است و درآن روی پنج سازمان تولید کننده کالاهای مصرفی در ایران مطالعه موردی صورت گرفته شده است. توسعه تئوری برمبنای “رویکرد ابداکتیو(َAbductive approach)” صورت گرفته و تلاش گردیده با رفت و برگشت دائمی بین داده های میدانی و منظرهای نظری متعدد، بهترین تبیین برای پدیده تحت بررسی ارائه شود. نتایج این تحقیق نشان می دهد پیکربندی مناسب رابطه بااستفاده از تمایزات ساختاری(Structural differentiatios) و مکانیسم های یکپارچه سازی(Integration mechanism) بین این دو بخش می تواند زمینه را برای تحقق دوسوتوانی سازمانی فراهم آورد. بخش فروش به بهره برداری و بخش بازاریابی به اکتشاف گرایش دارد اما تحقق اکتشاف و بهره برداری مستلزم بهره گیری از توانمندی های لازم درهریک از بخش های فروش و بازاریابی است. معماری صحیح رابطه بین بخش های فروش و بازاریابی می تواند زمینه رابرای شکل گیری توانمندی های لازم جهت اکتشاف و بهره برداری دربخش های فروش و بازاریابی فراهم آورد. همچنین نشان داده می شود که پشتیبانی متقابل بخش های فروش و بازاریابی از رویکردهای یکدیگر عاملی مهم در تحقق دوسوتوانی سازمانی است .

واژه ها کلیدی

رابطه بین بخش های فروش و بازاریابی، دوسوتوانی سازمانی، مکانیسم های یکپارچه سازی، تمایزات ساختاری، توانمندی های اکتشافی و بهره بردارانه.

0

مطالب مرتبط

نظر بدهید